¿QUÉ ES EL RIESGO DE MARKETING Y VENTAS?

Los procesos de Marketing y Ventas, no son independientes, conforman fundamentalmente el Macroproceso Comercial. En la figura adjunta vemos un diagrama, resumen de las diferentes actividades que realizan estas dos áreas, sin olvidar su relación con otras áreas de la empresa.

El proceso comercial inicia desde la detección de necesidades del cliente, las cuales se estudian y analizan, para no solo diseñar las diferentes campañas para  atraer e interesar al cliente por el producto o servicio, sino también para convertirse en información valiosa para diseñar productos o servicios que cubrirán las necesidades y expectativas del cliente.

Después de atraer e interesar al cliente el siguiente paso es la venta consultiva, que trata de ayudar al cliente a identificar los usos que dará a ese producto o servicio, con lo cuál se concreta la venta.

Después  de la venta, viene la fase de seguimiento sobre el uso que dio el cliente al producto o servicio y la satisfacción que obtuvo, es acá donde lasgarantías y servicio  postventa entran a participar. Todo esto muestra claramente al cliente que hay un interés genuino de la empresa por  satisfacer sus necesidades.

Al cliente ver que la empresa tiene un compromiso serio frente al producto o servicio que se esta suministrando, se  inicia el proceso de mantenimiento y fidelización del cliente, estas etapas permiten profundizar en la relación con el cliente y hacer  nuevas ventas hasta crear un ambiente de total confianza y lealtad del  cliente hacia a nuestra empresa.

Acabando de ver el alcance de los procesos de Marketing y Ventas, nos introduciremos en el riesgo de Marketing y Ventas, dando algunos ejemplos que determinan su alcance.

Los Eventos Inesperados que afectan la capacidad de ejecución del área de Marketing y Ventas, y por ende sus objetivos y metas, son Riesgos de Marketing y Ventas.

Algunos ejemplos de riesgo de Marketing y Ventas, son:

• Riesgo en el lanzamiento de nuevos productos o servicios,
• Riesgo de no cumplir las políticas comerciales de la empresa y terminar afectando el margen de rentabilidad de la entidad con la excusa de que se deben cumplir metas
• Riesgo en el gasto excesivo de campañas de marketing que no tienen el impacto esperado.
• Riesgo en los análisis de necesidades del cliente, información fragmentada en diferentes áreas, que da como resultado un excelente desconocimiento del cliente.
• Riesgo en la identificación concreta del mercado objetivo para vender el producto o servicio.
• Riesgo en manejar un lenguaje excesivamente técnico que solo lo entiende el vendedor y no el cliente.
• Riesgo en venderle al cliente algo que realmente no le va a servir, sin embargo hay que cumplir metas.

Los riesgos de Marketing y Ventas, terminan afectando el posicionamiento de la compañía y esto se traduce en la reducción de productividad, rentabilidad y valor del negocio.

Gestionar el  Riesgo es poder prever todas estas situaciones o riesgos y anticiparse a ellos, para convertirlos en increíbles fortalezas para la empresa, que se traducen en un  excelente posicionamiento para su compañía, y en un generador de valor para la misma.

Nota: Marketing, son todas las actividades referentes a Atraer e Interesar al cliente por nuestro producto o servicio.

Nota: Actividades de ventas se refiere a Contacto, negociación y cierre con el cliente final.